Formación Comercial

Formación Comercial
Llamadas a Leads de Compradores – Activos Hoteleros Off-Market
Invest Inmo Olaya
Contexto de la Formación
El Lead No Es Un Cliente Cerrado
Los leads que entran por publicidad representan contactos interesados que deben ser cuidadosamente filtrados, cualificados y educados antes de compartir información sensible. En Invest Inmo Olaya no vendemos hoteles en frío ni actuamos como intermediarios tradicionales.
Intermediamos activos hoteleros confidenciales, completamente fuera de mercado, trabajando directamente con propietarios, fondos de inversión, operadores hoteleros y patrimoniales institucionales. Nuestra labor requiere máxima discreción y profesionalidad.
El comercial no es un simple teleoperador. Es un asesor especializado en inversión hotelera con criterio, conocimiento del sector y capacidad de análisis para identificar compradores cualificados.
Objetivo Real de la Llamada
Enfoque Estratégico
La llamada inicial no tiene como propósito cerrar una venta ni enviar documentación masiva sin criterio. El objetivo es establecer un primer filtro profesional que proteja tanto el activo como la reputación de Invest Inmo Olaya.
Es fundamental entender que no todos los contactos son compradores válidos. Algunos buscan información general, otros no tienen capacidad real de inversión, y muchos no encajan con el perfil de los activos disponibles. Identificar esto desde el inicio ahorra tiempo y recursos.
❌ Objetivos Incorrectos
Vender un hotel directamente
Enviar fichas sin filtrar
Dar ubicaciones o precios
Convencer a cualquier lead
✅ Objetivos Correctos
Verificar comprador real
Entender búsqueda y capacidad
Posicionar como referente
Proteger confidencialidad
Definir siguiente paso claro
Si el lead no encaja con nuestros criterios, se descarta de manera profesional, sin conflicto y sin desgaste innecesario de tiempo o recursos.
Perfil y Actitud del Comercial
Profesionalidad
Transmitir seriedad, conocimiento del sector y rigor en cada interacción con el cliente potencial.
Seguridad
Demostrar confianza en el proceso, en los activos y en la propuesta de valor de Invest Inmo Olaya.
Tranquilidad
Mantener la calma y el control, sin prisas ni presión comercial agresiva que genere desconfianza.
Control del Proceso
Dirigir la conversación con criterio, estableciendo los pasos y tiempos de manera estructurada.
Mentalidad clave: "Los activos hoteleros off-market son escasos y valiosos. Los compradores interesados abundan. El verdadero valor está en el filtro y la cualificación profesional."
Nunca Transmitir
Prisa por cerrar
Necesidad comercial
Actitud suplicante
Promesas sin fundamento
Improvisación o dudas
Apertura de Llamada – Protocolo Oficial
Guion Obligatorio
Este protocolo debe seguirse de manera exacta en cada llamada para garantizar coherencia y profesionalidad en todas las interacciones.
Hola, buenos días, ¿hablo con [Nombre]?
Mi nombre es [Nombre del comercial] y te llamo de Invest Inmo Olaya. Hemos recibido tus datos porque mostraste interés en oportunidades de inversión hotelera off-market. ¿Es correcto?
(Pausa. Escuchar la respuesta del interlocutor.)
Perfecto. El motivo de mi llamada es entender tu perfil como comprador y ver si encaja con los activos hoteleros que estamos trabajando actualmente en nuestra cartera confidencial.
⚠️ Frases Prohibidas en la Apertura
"Te llamo para venderte un hotel"
"Tenemos algo muy bueno para ti"
"¿Te interesa comprar un hotel?"
Estas frases generan desconfianza inmediata y posicionan al comercial como vendedor agresivo en lugar de asesor especializado.
Posicionamiento de Invest Inmo Olaya
Explicación Estratégica
Este bloque es fundamental y no debe improvisarse. La explicación debe ser clara, directa y transmitir el valor diferencial de trabajar con activos off-market bajo estricta confidencialidad.
El posicionamiento correcto justifica todas las preguntas posteriores, la necesidad del NDA y la imposibilidad de compartir información sensible sin una cualificación previa del comprador.
Guion exacto:
Para que tengas contexto: En Invest Inmo Olaya trabajamos exclusivamente activos hoteleros off-market. Esto significa que los hoteles no están publicados en ningún portal, no aparecen en internet, y los propietarios nos exigen máxima confidencialidad en todo el proceso.
Por ese motivo, solo compartimos información detallada con compradores previamente filtrados y cualificados que hayan firmado acuerdos de confidencialidad.
Confidencialidad
Protección absoluta de la identidad del activo y del propietario
Off-Market
Hoteles no publicados ni visibles en canales tradicionales
Filtro Riguroso
Validación previa de compradores antes de compartir información
Este posicionamiento justifica las preguntas de cualificación, la solicitud del NDA y la no identificación inmediata del activo. Es la base de credibilidad del proceso.
Bloque de Cualificación del Comprador
El proceso de cualificación debe seguirse en el orden establecido. Cada pregunta tiene un propósito estratégico y permite construir un perfil completo del comprador potencial.
Es fundamental anotar literalmente las respuestas, sin interpretar ni resumir, ya que estos datos serán utilizados posteriormente para el matching con activos disponibles.
Primera Pregunta: Tipo de Comprador
Para empezar, ¿compras a título personal, como empresa, fondo de inversión, family office u operador hotelero?
(Anotar la respuesta literal del interlocutor)
Esta pregunta inicial permite identificar inmediatamente la naturaleza jurídica del comprador, su sofisticación en el mercado y el tipo de proceso de decisión que seguirá. Un particular tiene un perfil muy diferente a un fondo de inversión institucional.
Estrategia de Inversión
Segunda Pregunta Clave
¿Buscas un activo para explotación propia, reposicionamiento completo, rentabilidad inmediata o inversión patrimonial a largo plazo?
Esta pregunta revela la motivación real del comprador y su horizonte temporal. No es lo mismo un operador que busca gestionar el hotel directamente, que un inversor patrimonial que busca una inversión segura a 20 años, o un value investor que quiere reposicionar un activo degradado.
La estrategia define qué tipo de activos pueden encajar: hoteles en funcionamiento, activos que necesitan reforma, oportunidades distressed o propiedades premium consolidadas.
Tipo de Hotel Buscado
Hotel Urbano
Ubicado en ciudades principales, orientado a turismo de negocios o city breaks
Hotel Vacacional Costa
En primera o segunda línea de playa, temporada alta marcada
Hotel Interior
Turismo rural, naturaleza, escapadas de fin de semana
Resort
Complejos con múltiples servicios, todo incluido o experiencial
Tercera Pregunta: Tipología y Tamaño
¿Qué tipología te encaja más en este momento? ¿Hotel urbano, vacacional, costa, interior…? ¿Algún rango aproximado de habitaciones que estés contemplando?
El tamaño del hotel (número de habitaciones) es determinante para el rango de inversión, la complejidad operativa y el tipo de operador o inversor que puede gestionarlo adecuadamente.
Rango de Inversión
Cuarta Pregunta: Pregunta CLAVE
Para ser eficientes y no hacerte perder tiempo con opciones que no encajan, ¿en qué rango de inversión te mueves aproximadamente?
Esta es la pregunta más importante de todo el proceso de cualificación. Sin un rango de inversión claro, es imposible avanzar de manera profesional.
Si el comprador no responde con claridad, evita dar cifras concretas o dice "depende del activo", es una señal de alerta importante. Puede indicar que no tiene capacidad financiera definida, que está especulando o que simplemente está recabando información del mercado.
Un comprador real y serio siempre conoce su capacidad de inversión y la comunica sin problemas. Es un indicador de cualificación inmediato.
⚠️ Señales de Alerta
Respuestas vagas o evasivas
"Depende de lo que tengáis"
"No tengo un límite claro"
Rangos extremadamente amplios
Negativa a dar cifras
Acción: Si no hay respuesta clara, el lead probablemente no es válido para continuar el proceso.
Capacidad Financiera
La estructura financiera de la operación determina la viabilidad, los plazos de ejecución y el tipo de activos que pueden ser adquiridos.
Quinta Pregunta: Estructura Financiera
¿La operación sería con fondos propios, financiación bancaria o una estructura mixta que combine ambas opciones?
Esta pregunta permite entender la agilidad del comprador. Un inversor con fondos propios puede cerrar operaciones en semanas. Un comprador que necesita financiación bancaria puede tardar meses en conseguir aprobación, tasación y firma.
Además, algunos activos off-market tienen vendedores que priorizan rapidez sobre precio, especialmente fondos en desinversión o patrimoniales que buscan liquidez inmediata.
La respuesta también revela la sofisticación financiera del comprador y su experiencia en operaciones hoteleras de cierta envergadura.
Horizonte Temporal
Sexta Pregunta: Urgencia de la Operación
¿Es una búsqueda activa en este momento o algo más a medio plazo, exploratorio?
El timing es fundamental en inversión hotelera. Los mejores activos off-market se mueven con rapidez, y los vendedores buscan compradores que puedan ejecutar en plazos razonables.
Un comprador que está explorando el mercado sin intención de compra inmediata no debe recibir la misma prioridad ni acceso a información sensible que un comprador activo que puede firmar en 30-60 días.
Esta pregunta también ayuda a gestionar expectativas y a programar el seguimiento comercial de manera adecuada. Un lead "a medio plazo" puede ser valioso, pero requiere un proceso de nurturing diferente.
La combinación de capacidad financiera + horizonte temporal define la "temperatura" del lead: frío, templado o caliente. Solo los calientes deben recibir acceso inmediato a oportunidades.
Gestión Profesional de Objeciones
Objeción 1: "Prefiero ver algo antes de dar tanta información"
Respuesta profesional:
Lo entiendo perfectamente, es una reacción totalmente normal. Precisamente por eso nuestro proceso es este: primero validamos el perfil del comprador y, cuando hay un encaje real y claro, compartimos oportunidades concretas.
Los propietarios nos confían activos muy sensibles, algunos en pleno funcionamiento con equipos que desconocen la venta, y debemos proteger esa confidencialidad al máximo nivel. Es una cuestión de profesionalidad con todas las partes.
Esta objeción es frecuente y legítima. El comprador no quiere "dar datos personales a un desconocido". La respuesta debe reforzar que el proceso protege a todos, incluido el comprador, evitando pérdidas de tiempo con activos que no encajan.
Objeción: Envío de Información
Objeción 2: "Envíame lo que tengas y lo miro"
Respuesta profesional:
Si tu perfil encaja con los activos que estamos trabajando en este momento, por supuesto que te lo haremos llegar. Pero antes necesitamos confirmar estos puntos básicos, porque no todos los activos son adecuados para todos los compradores.
Te pongo un ejemplo: si buscas un hotel urbano de 50 habitaciones en Madrid con presupuesto de 5 millones, no tiene sentido que te enviemos un resort de 200 habitaciones en Canarias por 20 millones. Perdemos tiempo ambos.
Esta objeción indica que el lead quiere "cotillear" el mercado sin compromiso. La respuesta debe ser firme pero educada, explicando que el proceso de filtro beneficia al comprador tanto como a Invest Inmo Olaya.
Mensaje Clave
El filtro previo ahorra tiempo al comprador y garantiza que solo recibe oportunidades relevantes para su perfil específico.
Objeción: Intermediarios
Objeción 3: "Soy intermediario y tengo clientes compradores"
Respuesta profesional:
Perfecto, trabajamos con otros intermediarios profesionales mediante acuerdo de colaboración, para proteger a todas las partes y evitar conflictos de honorarios o competencia desleal.
En ese caso, el proceso es el siguiente: primero validamos el perfil del cliente final que representas, nos aseguramos de que hay encaje real con algún activo de nuestra cartera, y entonces firmamos un acuerdo de colaboración que define claramente las condiciones.
¿Tu cliente tiene un perfil definido y capacidad de inversión confirmada?
Esta situación es común y debe gestionarse con cuidado. Muchos "intermediarios" son en realidad curiosos sin clientes reales, o agentes que buscan información para usar en otras operaciones.
La exigencia de un acuerdo de colaboración formal y la validación del cliente final elimina rápidamente a los intermediarios no profesionales. Un intermediario serio acepta estas condiciones sin problemas.
Cierre de Llamada – Siempre con Siguiente Paso
Validación Positiva
Perfil encaja con activos disponibles
Envío Documentación
Formulario + NDA al email
Compartir Oportunidades
Acceso a activos confidenciales
Cierre para Comprador Válido
Perfecto, por lo que me comentas, tu perfil encaja con varios activos que estamos trabajando en este momento en nuestra cartera confidencial.
El siguiente paso es enviarte un formulario breve de cualificación final y un acuerdo de confidencialidad estándar. Una vez recibido firmado, te compartiremos las oportunidades concretas que mejor encajan con tu búsqueda.
¿Te lo envío ahora mismo a tu email o prefieres que te lo mande esta tarde?
Este cierre es directo, profesional y define una acción inmediata. No deja espacio para la indefinición ni para el "ya te llamaré". El siguiente paso está claro y el plazo es inmediato.
Cierre para Perfil No Válido
Descarte Profesional
Ahora mismo no tenemos activos que encajen con ese perfil concreto que me comentas. Si te parece, mantenemos el contacto y te avisamos si entra algo alineado con tu búsqueda.
Este cierre es educado, profesional y cierra la conversación sin generar expectativas falsas ni comprometer tiempo futuro.
Es fundamental no intentar "forzar" el encaje ni prometer seguimientos que no se van a realizar. Un descarte claro es mejor que un seguimiento indefinido de un lead que nunca va a cerrar.
Razones de Descarte
Rango de inversión incompatible
Tipología no disponible
Falta de capacidad financiera
Horizonte temporal muy lejano
Perfil poco definido o confuso
El tiempo del comercial es valioso. Un descarte rápido y profesional permite dedicar recursos a leads verdaderamente cualificados con probabilidad real de cierre.
Errores Graves (Prohibidos)
🚫 Identificar Hoteles
Nunca mencionar nombres, marcas o cadenas hoteleras específicas sin NDA firmado
🚫 Dar Direcciones
No compartir ubicaciones exactas, calles, números o referencias identificables
🚫 Precios Exactos
Evitar cifras concretas sin validación previa del comprador
🚫 Enviar Fichas sin NDA
Cualquier documentación sensible requiere acuerdo de confidencialidad firmado
🚫 Prometer Resultados
No decir "te consigo algo" ni garantizar disponibilidad de activos específicos
🚫 Hablar Más de lo Necesario
Escuchar más, hablar menos. El exceso de información genera desconfianza
Estos errores pueden comprometer la confidencialidad del activo, la relación con el propietario vendedor, y la reputación profesional de Invest Inmo Olaya en el mercado. Son absolutamente inaceptables y pueden tener consecuencias graves.
La confidencialidad no es negociable. Es el activo más valioso que tenemos como intermediarios especializados en off-market.
Frases de Autoridad
Lenguaje Profesional del Comercial
Las palabras que utilizamos construyen nuestra autoridad y credibilidad. Estas frases deben utilizarse con naturalidad durante las conversaciones para reforzar el posicionamiento de Invest Inmo Olaya.
"Trabajamos exclusivamente activos confidenciales fuera de mercado"
"Validamos y cualificamos compradores antes de compartir información sensible"
"Protegemos tanto al vendedor como al comprador en todo el proceso"
"No todos los activos están disponibles para todos los compradores"
"Los propietarios nos exigen máxima confidencialidad y discreción"
"Nuestro proceso garantiza que solo trabajamos con compradores reales y serios"
Estas frases transmiten exclusividad, profesionalidad y control del proceso. Posicionan al comercial como asesor experto, no como vendedor necesitado.
Resumen Final para el Comercial
No Vendes
Tu función es filtrar y cualificar, no cerrar ventas en la primera llamada
Filtras
Identificas compradores reales y descartas curiosos o perfiles no válidos
Te Posicionas
Construyes autoridad y credibilidad como experto en inversión hotelera
Proteges
Garantizas la confidencialidad del activo y del propietario en todo momento
El cierre no es un hotel. El cierre es el siguiente paso.
Tu éxito no se mide por cuántos hoteles "vendes" en la primera llamada, sino por cuántos compradores cualificados entran correctamente en el embudo comercial, firman el NDA y avanzan hacia operaciones reales.
Un proceso bien ejecutado genera confianza, profesionalidad y resultados a medio plazo. La prisa comercial destruye valor y reputación.